背床爬山拍视频，线下连锁到直播“连锁”……家纺快品牌这样炼成

直播间里，坐拥粉丝200多万，一款“大豆被”就卖掉了30多万条，我们看到的是“布料哥”的成功；直播间外，为了选择最好的光影瞬间，作为主播的冯立军不惜拉着床爬到山顶拍摄短视频。从寒冷的东北千里奔波到家纺产业带南通扎根，从负债数百万到一年多还清欠款，实现单场直播GMV破百万……在小小的手机屏幕里，布料哥用真诚和专业的纺织生意诠释着新市井电商的故事。

为拍视频背着窗帘爬山顶，主动吃亏赢取老铁信任

38岁的“布料哥”冯立军出生于黑龙江巴彦县，17岁就开始在纺织行业里闯荡，一开始他在东北做线下店，生意不错，一度开出了多家连锁家居卖场。但在2016年之后，生意下滑得厉害，到最严重的时候，冯立军身上负债达到了数百万元。在焦虑中，他度过了人生中最为难熬的两年，几乎停掉了一切的娱乐活动。

转机出现在2018年，偶然的一次刷手机，冯立军进入到了快手上一位家纺主播的直播间，他惊奇地发现，小小屏幕中的一次直播销售竟达到了几十万。而当年自己的线下店投入很多钱和精力四处铺海报做宣传，一天营业额最好的也才20多万。他灵机一动，自己也能做这个呀！

说干就干，冯立军买了一部带有高清前置摄像头的新款手机。直到今天，他都清晰地记得， 2108年10月15号这一天，他很用心地拍了一条视频，然后上传到自己的快手号上。“晚上七点左右发的，第二天就涨了几千粉丝，还有粉丝来买东西，一个单子就卖了三千块钱”，第一次试水成功让他非常开心。在随后的七天内，快手号的粉丝一直涨到了3万，一个月之内又到了17万，这让他最终下定了做线上家纺生意的决心。

找到了新的致富秘诀的冯立军很用心维护自己的视频品质。他会背着窗帘，甚至用车拖着整张床和全套床品爬上山顶，寻找最好的角度和光感，只为了拍出一条让自己满意的视频，“有时视频拍完了自己都会感动到掉眼泪”。为了靠近货源地，他从东北搬到了有中国家纺之都美称的南通，租了一个三层的房子，专门用来做直播。

从2019年正式入驻快手，在一年多的时间，“布料哥”快手号销售额逐年攀升。2021年，一场直播的GMV达到了700万元。冯立军不但还清了债务，还开辟出了自己的直播品牌“江湖”。

总结成功的经验，冯立军表示，首先是产品质量好，致力于打造中高端产品。其次是讲真话，以朋友的姿态对待粉丝。在直播时，他总是不紧不慢，像唠嗑一样，针对粉丝提出的各种问题，也会运用自己的专业知识耐心去解答。

“我们本着一点，坚决卖好货不卖差货，坚决不骗人不撒谎，所以我们粉丝黏性特别强，（我们）从来不会夸大宣传，顾客的售后体验是第一。”冯立军说，自己给直播团队制定了一项“铁律”，就是任何顾客提出的问题都要去妥善解决，绝对不伤任何一个顾客。有一次，一位顾客反映自己用了两年的被子混包（里面被芯起球），他二话没说，让客服再补发一件，有问题的被子顾客也不需要退回来。

不怕吃亏是冯立军坚持的生意信条。他告诉自己的员工，一定要学会主动吃亏，“我们是吃眼前的亏，没吃未来的亏。人是有感知有感情的，今天你给顾客用了两年的被子补发一条新的，以后他肯定要买床上用品还会想到你，甚至会向亲朋好友推荐你，这就是信任。”

信任铸就商机，讲真话的主播更真实

冯立军一直强调，做生意讲的就是实在，自己也是用这种思维做直播电商。“我不会因为一个产品改变话语话术，我也不会在产品上添盐加醋”。他认为，现在的消费者已经变得足够冷静，有更多的选择和渠道去对比商家的质量、价格和服务。他会直接告诉顾客，自己的棉纱四件套会缩水，甚至因为使用习惯不同也会有起球起毛的概率。

如今，布料哥在快手上有一个新的“名字”——快品牌。根据快手电商官方给出的定义，“快品牌，是指快手电商生态里成长出来的一批重视粉丝服务的新势力商家，他们基于自有品牌，秉持“实在人、实在货、实在价”的经营理念，在直播间为粉丝提供具有高体验价格比的产品和服务。”

除了布料哥，类似的品牌商家在快手不在少数：“GG A HOLIDAY”品牌创始人朱芳萱有10年原创设计经验，凭借真诚+专业获得高粉丝粘性，复购率高达75%，年GMV5000万；茶品牌“思考人生”的主播龙团胜雪拥有自有茶园，通过品茶种草视频输出茶文化，其私域成交占比高达57%，年GMV5000万。

在5月13日举行的2022“引力大会”上，快手电商提出“实在人、实在货、实在价”的价值主张，正式发布快品牌扶持计划，将拿出230亿+流量扶持商家成长，希望在2022年扶持500+个标杆快品牌，

现在冯立军的团队也开通了新的账号，做到了稳定的日销，从线下连锁变成了直播“连锁”。未来，他的计划是，将自家品牌做成快手家纺行业的标杆。

亚美  晓风

校对 苏云

编辑 : 徐晓风